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浙蕭資(zi)產 副總經(jing)理

      如果(guo)聊起在(zai)一個(ge)陌生(sheng)地區“從無到有”的展業經歷，浙(zhe)蕭資產(chan)廣東(dong)(dong)業務部（浙(zhe)商資產(chan)廣東(dong)(dong)聯絡處(chu)）的員工們一定大有發言(yan)權。這群“拓荒者”，為廣東(dong)(dong)的資本(ben)大地，注(zhu)入了來自浙(zhe)江的一泓清泉。

      當(dang)時(shi)，32歲(sui)的(de)(de)錢(qian)博(bo)接過了(le)(le)公司派(pai)給的(de)(de)任務(wu)(wu)，帶領(ling)團隊“出征(zheng)”廣(guang)(guang)東。短短數月，南(nan)粵大(da)地(di)見證了(le)(le)浙(zhe)蕭(xiao)資(zi)產廣(guang)(guang)東業務(wu)(wu)部(bu)穩(wen)扎穩(wen)打(da)，一步一個(ge)腳印(yin)做出成績，在廣(guang)(guang)東展業的(de)(de)第一年，便實現了(le)(le)收(shou)益(yi)。目(mu)前，廣(guang)(guang)東業務(wu)(wu)的(de)(de)資(zi)產規模已占據了(le)(le)浙(zhe)蕭(xiao)資(zi)產規模的(de)(de)近一半，生態圈(quan)漸趨穩(wen)定，正在尋覓新的(de)(de)增(zeng)長點。而錢(qian)博(bo)也舉家(jia)(jia)搬(ban)遷(qian)至(zhi)廣(guang)(guang)州，讓(rang)自己的(de)(de)“小家(jia)(jia)”和浙(zhe)蕭(xiao)資(zi)產這個(ge)“大(da)家(jia)(jia)”的(de)(de)發展緊(jin)(jin)緊(jin)(jin)聯(lian)系在了(le)(le)一起。

因地制宜進軍廣東市場

      2019年2月，浙蕭資產廣東業務部成立，向廣東拓展(zhan)業務的步伐正(zheng)式邁進。

      廣東(dong)并非省(sheng)外(wai)展業第一站。此前，浙商資產已在福建(jian)、江蘇、山東(dong)、四川、重(zhong)慶等多地(di)展業。各地(di)市(shi)場形勢(shi)不同(tong)，展業特點也(ye)不盡相同(tong)。

      這(zhe)一(yi)回在廣東(dong)(dong)，又該如何施(shi)展拳腳(jiao)？浙蕭資產(chan)副總(zong)經理錢博(bo)說，廣東(dong)(dong)的不(bu)良資產(chan)市場主要呈現兩個特點。

      一是市(shi)場競爭激烈，廣(guang)東本就是中國市(shi)場經濟的龍(long)頭，活躍(yue)在(zai)一級(ji)市(shi)場的共有11家，除(chu)此以外，在(zai)浙商資產(chan)前后赴(fu)廣(guang)東展業(ye)的，還有超過6家外來AMC。

      二是不(bu)良(liang)資(zi)(zi)產(chan)體量大(da)，廣(guang)東(dong)地區不(bu)良(liang)資(zi)(zi)產(chan)的(de)(de)存量規模、每年(nian)的(de)(de)出包量等，都維持在(zai)浙江省的(de)(de)1.5倍左右，各類資(zi)(zi)金非常活躍(yue)。

      在如此激烈的(de)市場(chang)環境和巨大的(de)資產體量面前，以往(wang)的(de)省外展業經驗都失去了參考價(jia)值。但錢博抱著樂觀的(de)態度：“從(cong)另一個(ge)角度來看，競爭激烈意味著資產流動(dong)性高，市場(chang)更有活力，也藏著更多的(de)機會。”

      于是，他(ta)們(men)反觀自身，分析優劣勢(shi)。“廣東地區的AMC機構都專營于主業，處理(li)不(bu)良(liang)資(zi)產(chan)，競爭非常激烈，我們(men)外(wai)來(lai)機構沒(mei)有(you)任何優勢(shi)可言，也沒(mei)有(you)通道進入(ru)一級(ji)(ji)市場與之較(jiao)量。”錢博(bo)說，“但因(yin)為廣東市場體(ti)量大(da)，二級(ji)(ji)市場仍(reng)有(you)很(hen)多機會。”

      浙(zhe)商資產進入二級市(shi)場，競爭對(dui)手就(jiu)由持牌(pai)機構變(bian)為了民(min)間投資人。在這種情況下，優(you)劣勢都變(bian)得明顯：優(you)勢是浙(zhe)商資產的資金成本和(he)規(gui)模(mo)效(xiao)應，而劣勢則是不夠(gou)接地氣。

      但(dan)不論如何，浙商資產(chan)找到了“溫(wen)和”介入廣東市場的方式，而這樣的“溫(wen)和”也迅(xun)速(su)實(shi)現(xian)了回(hui)報。

      2019年3月(yue)，浙商資產(chan)(chan)在廣(guang)東的第(di)1個資產(chan)(chan)包落(luo)地(di)，8月(yue)和(he)10月(yue)，第(di)2、3個資產(chan)(chan)包分別落(luo)地(di)，完(wan)成了6000多萬的利潤，實現了“當(dang)(dang)年投(tou)入，當(dang)(dang)年產(chan)(chan)出”。

從無到有跨省背包展業

      如今，錢博(bo)憶起初到廣東展業(ye)時的經歷，一切(qie)仿佛還在眼前。

      2019年2月(yue)，浙蕭資(zi)產廣東業務部成(cheng)立(li)，錢(qian)博帶著不(bu)到10人的(de)團隊，開始了長達9個月(yue)的(de)“杭粵”跨(kua)省奔(ben)波。他粗略(lve)統計，那一(yi)年自己來回一(yi)共坐了120多趟飛機(ji)，還升級成(cheng)了南航的(de)鉑(bo)金會員。

      初來乍到的(de)他們在廣東人(ren)生地不熟(shu)，業務員(yuan)們只有依靠自(zi)己朋友圈里(li)的(de)關系(xi)，一家(jia)家(jia)拜(bai)訪(fang)當地的(de)資(zi)(zi)產機構，尋(xun)求合(he)作機會。由(you)于最初在廣州(zhou)沒有固(gu)定的(de)辦公場(chang)所(suo)，大部分談判(pan)、簽(qian)約，以及員(yuan)工(gong)(gong)招(zhao)聘都在酒店(dian)里(li)進(jin)行，“人(ren)家(jia)還以為我們是個皮包公司，記得第一個轉讓(rang)資(zi)(zi)產包的(de)合(he)同，是在剛租(zu)的(de)員(yuan)工(gong)(gong)宿舍里(li)進(jin)行面簽(qian)的(de)。”

      功(gong)夫不(bu)負苦心人。2019年3月(yue)，廣東業務(wu)部(bu)順(shun)利拿(na)到粵財資產(chan)的第一個資產(chan)包；6月(yue)，收購的資產(chan)包開始產(chan)生(sheng)效益；10月(yue)，浙商(shang)資產(chan)廣東聯(lian)絡處暨浙蕭(xiao)資產(chan)廣東業務(wu)部(bu)正(zheng)式揭牌成(cheng)立。

      “2019年真(zhen)是精彩的(de)一(yi)年，我們從無(wu)到有，不管是業務上(shang)，還是辦公場所上(shang)，終于能在廣東扎下(xia)根來，為接(jie)下(xia)來的(de)發展做好了準備。”錢博總結道(dao)。

      2020年，在新冠(guan)肺炎疫情(qing)的影響下(xia)，廣東業(ye)務部一(yi)方(fang)面維持著傳(chuan)統(tong)業(ye)務，一(yi)方(fang)面尋(xun)找新的增長點，試圖進行轉型(xing)突(tu)破。“目前，公(gong)司的業(ye)務塑型(xing)正在探索中，與此同(tong)時，監管(guan)也(ye)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)嚴，如何在符合監管(guan)要求的情(qing)況下(xia)，結(jie)合我們的優(you)勢(shi)，開發出市場需要的產(chan)品，這是我們努(nu)力(li)探尋(xun)的方(fang)向。”

      從(cong)這(zhe)一(yi)(yi)考量出(chu)發，2020年底(di)，浙商資產(chan)參(can)與投資了(le)廣東湛江(jiang)的一(yi)(yi)個15億(yi)規模的破產(chan)重組項目，現已產(chan)生(sheng)效益，每年產(chan)生(sheng)可觀的利潤。

      2020年(nian)全年(nian)，浙蕭資產(chan)廣東業務部實現(xian)利(li)潤(run)1.1億，占到了浙蕭資產(chan)利(li)潤(run)的近一半。

舉家搬遷尋求創新突破

      經過兩年多的發展，浙蕭資產廣東業(ye)務部已建立起了相對穩(wen)(wen)定(ding)的生態(tai)圈。接(jie)下(xia)來，如(ru)何“穩(wen)(wen)中求進”，是錢(qian)博和(he)團隊一直在思索(suo)的問題。錢(qian)博直言(yan)，目前，廣東業(ye)務部正面臨著兩大困難。

      第(di)一大困難是，廣東不良(liang)資(zi)產的(de)市(shi)場競爭逐漸白熱化，但二級市(shi)場的(de)活躍度不升反降(jiang)，浙商資(zi)產在(zai)二級市(shi)場的(de)利(li)潤越來越薄，操作(zuo)難度也越來越大。

      轉型(xing)是勢在必(bi)行的(de)。“我們從2020年(nian)下(xia)半年(nian)開始，就開始策(ce)劃一些新(xin)(xin)的(de)想法(fa)，試圖結合自身(shen)優勢，尋求新(xin)(xin)的(de)增長點。”錢博說。

深度介入廣(guang)東(dong)地區的“城市更新(xin)”，是今年浙蕭資(zi)產廣(guang)東(dong)業(ye)務部在業(ye)務上作出的創新(xin)與突破。

      不同(tong)于(yu)其它城市由政府(fu)主(zhu)導的“拆遷改造”，廣(guang)東地區的城市更新給了社會資本極大的運作(zuo)空間(jian)，政府(fu)通過較少的投(tou)入，利(li)用資本的流動性，讓開發商和居民享受生產開發的效益(yi)。

      “這(zhe)是(shi)廣東(dong)的特色(se)，我們覺(jue)得這(zhe)對(dui)金融機構來說，也是(shi)一(yi)個很好的發展機會。”因此，從2020年11月開始，浙(zhe)商(shang)資產開始介(jie)入(ru)其中(zhong)找尋機會。最近，一(yi)項投資規模10.5億的城(cheng)市更新項目獲審批通(tong)過(guo)，標志(zhi)著浙(zhe)商(shang)資產的廣東(dong)業務邁上了嶄新的臺(tai)階(jie)。

      第(di)二大困難，錢(qian)博總結(jie)為“人才本(ben)地化”問題。目(mu)前，浙蕭資產(chan)廣(guang)東業務部共(gong)有正式員工(gong)10名(ming)，除了2名(ming)來自廣(guang)州本(ben)地，其余都是浙江人。

      “這(zhe)些員(yuan)工都比較年(nian)(nian)輕(qing)，這(zhe)意(yi)(yi)味(wei)著他(ta)們未來(lai)的職業規劃可能都還(huan)是想回到杭(hang)州去(qu)。”錢(qian)博說，“而對于聯絡處和業務部來(lai)說，這(zhe)意(yi)(yi)味(wei)著我們好不容易培養(yang)了一(yi)批熟悉(xi)廣東市場的員(yuan)工，過了幾年(nian)(nian)又得(de)重(zhong)新培養(yang)。”

      錢(qian)博表達(da)了對員工“本(ben)地(di)化”的期望。“我是帶頭第一個本(ben)地(di)化的，我把家搬過來，扎(zha)根在廣州。”

      去年6月，新冠疫情形勢好轉后，錢博(bo)的(de)妻(qi)(qi)子辭掉了正(zheng)處于上(shang)升期的(de)工作(zuo)，搬(ban)到廣(guang)東(dong)支持他展業(ye)。“我(wo)的(de)妻(qi)(qi)子還是很喜歡杭州(zhou)的(de)，也很喜歡原(yuan)來的(de)工作(zuo)。但(dan)是我(wo)們(men)長(chang)期兩(liang)地分居也不好，所以她搬(ban)到廣(guang)州(zhou)來，確實做了很大的(de)犧牲。”

      未(wei)來，錢(qian)博希望通過從本地(di)招聘人才等(deng)方式，慢慢使更多的員(yuan)工“本地(di)化”。他(ta)表(biao)示，“我(wo)扎根(gen)廣(guang)州，也是想表(biao)明我(wo)的態度，我(wo)對廣(guang)東展業的前景很有信心(xin)的，希望能把廣(guang)東的市場開拓好。”

      結語：樹不扎根，很難向上(shang)(shang)生長。“拉桿(gan)箱”拉到省(sheng)外，也要扎根當地(di)(di)市場，接上(shang)(shang)線、連上(shang)(shang)網，打成一片、融(rong)(rong)為一體。在(zai)浙商(shang)資產(chan)的“拉桿(gan)箱”故(gu)事里，有(you)那么一批人(ren)，他(ta)們(men)走(zou)出(chu)浙江，踏(ta)(ta)進外省(sheng)那一刻(ke)，就(jiu)(jiu)已經下定決心(xin)，要干(gan)就(jiu)(jiu)干(gan)出(chu)一番事業！他(ta)們(men)融(rong)(rong)入當地(di)(di)，深耕市場，絲毫沒有(you)虛晃一槍的想法，要干(gan)就(jiu)(jiu)干(gan)得踏(ta)(ta)踏(ta)(ta)實實！他(ta)們(men)舉(ju)家搬遷，全身心(xin)投(tou)入，把(ba)展業地(di)(di)作為第二個家，要干(gan)就(jiu)(jiu)干(gan)到蒸(zheng)蒸(zheng)日上(shang)(shang)！